Trong công việc bán hàng, Khách hàng là những nhà phê bình khó tính nhất. Chỉ cần cảm thấy rằng việc mua bán này đang không có lợi, họ ngay lập tức có tâm lý phòng vệ và tìm các lý do để không chi tiền mua hàng nữa. Nhưng các doanh nhân và nhân viên bán hàng thông minh luôn biết cách để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và sau đó chứng minh được giá trị sản phẩm, dịch vụ của mình.

Dưới đây là 5 cách để bạn có thể tạo cho mình thêm nhiều kỹ năng hơn trong việc xây dựng mối quan hệ và tiếp thị sản phẩm.

1. Tìm hiểu nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.

Khách hàng không phải luôn luôn biết làm thế nào để nói lên nhu cầu của mình. Khi mà họ nói rằng muốn phát triển trang facebook thì ưu tiên lớn nhất khách muốn là có thể cải thiện khả năng tiếp cận với tất cả mọi người.

Hãy học cách hiểu làm thế nào để xác định được nhu cầu tiềm ẩn của khách và tìm ra cơ hội để đem đến những giá trị tốt nhất. Với sự hiểu biết về những gì khách của bạn thực sự quan tâm, bạn có thể nhận ra những yếu tố có thể làm hỏng thỏa thuận mua bán và loại bỏ chúng ra khỏi các cuộc đối thoại.

2. Để tâm đến các đối tượng mua hàng và tính xác thực.

Đôi khi, khách hàng sẽ rất khó để biết cách làm thế áp dụng được một quy trình hoặc công nghệ mới vào trong việc kinh doanh của họ. Mặc dù cách chào bán hàng thì có vẻ rõ ràng, dễ hiểu đối với bạn nhưng lại vô cùng mơ hồ với khách hàng. Do đó dẫn đến việc người mua hoài nghi và khó quyết định mua bán.

"Nếu khách hàng trước có nghi ngờ và lo lắng khi mua món hàng lớn từ bạn, thì điều này cũng sẽ dễ dàng xảy đến tương tự với các khách hàng tiềm năng trong tương lai" Nan Hruby của HNH Sales Training cho biết. Để khắc phục tâm trạng hoài nghi này, hãy chia sẻ những câu chuyện hoặc các giá trị mà nhiều khách hàng khác đã được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn một cách thật chi tiết. Khẳng định chắc chắn rằng cách mọi người đã sử dụng và hưởng lợi ích to lớn từ sản phẩm của bạn sẽ giúp đối tác cởi mở hơn để thay đổi cách nhìn nhận.

Tương tự như vậy, nếu khách hàng của bạn có người quen từng mua hàng thì sẽ càng dễ dàng đồng ý hơn trong việc tiếp thị. Hruby chia sẻ "Đôi khi chỉ cần cho khách hàng xem danh sách các công ty và người mua hàng trước đó cũng đủ để họ tin tưởng và thoải mái mua hàng hơn".

3. Bán ít một.

Với các món hàng đắt thì giá cả là vấn đề đáng để tâm chính. Hãy tìm cách để thích ứng với túi tiền của khách hàng. Có nhiều cách khác nhau, nhưng giải pháp đơn giản nhất là hãy giảm khối lượng hàng được đề xuất để mang lại sự phù hợp nhất với chi phí mà người mua bỏ ra.

Jim Herst, Giám đốc điều hành của Công ty Perceptive Selling Initiative, khuyên rằng hãy đề nghị bán cho đối tác về các dự án nhỏ đầu tiên để dần mở ra các cơ hội lớn hơn sau này. Herst gọi cách này là phương pháp tiếp cận "foot-in-the-door" (đi từ dưới lên). Bằng việc đảm bảo một cam kết nhỏ trả trước, bạn dễ dàng có được cái gật đầu của khách hàng, và sẽ được sự thuận lợi lớn đối với các hợp đồng lớn sau đó.

4. Giải thích các hậu quả của việc không hành động.

Để thúc đẩy khách hàng mua hàng, đầu tiên bạn phải giải thích những gì có thể xảy ra khi họ không chọn lựa bạn. Bởi vì mọi người có xu hướng bảo đảm chống lại những hậu quả tiêu cực. Bạn có thể đánh vào tâm lý này bách cách liệt kê chi tiết những gì có thể xảy ra nếu một khách hàng từ chối đề nghị mua hàng lúc này.

Các mối đe dọa mà các khách hàng có thể phải đối mặt bao gồm: không cạnh tranh được với đối thủ, không đạt được lợi ích cần thiết, học tập bị sụt giảm và nhiều hơn nữa. Các khách hàng nên biết rằng nếu họ từ chối đề nghị của bạn bây giờ thì tương lai sẽ phải dành nhiều tiền bạc và thời gian hơn để khắc phục hậu quả nghiêm trọng đó.

5. Giải thích các giá trị cho khách hàng

Hãy cố gắng đem khách hàng trở lại bằng các phương tiện tiếp thị. Nếu họ chưa sẵn sàng để đem đến câu trả lời "Có" một cách đầy tự tin, bạn cần dành thêm nhiều thời gian hơn để giải thích cho khách hàng về các giá trị mà mình cung cấp. Tránh sử dụng hàng hóa khó bán và dùng email để tiếp thị. Tốt nhất nên dùng các mẩu quảng cáo để chia sẻ thông tin và dựa trên các dữ liệu về khách sẵn có để xem xét để đạt được các quyết định có lợi cho công việc của bạn. Cách tiếp thị này cho phép thúc đẩy việc mua hàng với tốc độ cao đến từng khách hàng.